Czy kobiety są lepszymi negocjatorkami? Najnowsze badania naukowców z USA mogą zaskoczyć.

Przez wiele lat panowało przekonanie, że mężczyźni są skuteczniejszymi negocjatorami. Taki pogląd znajdował odzwierciedlenie również w części badań naukowych prowadzonych jeszcze pod koniec XX wieku. Najnowsze wyniki badań amerykańskich naukowców pokazują jednak, że rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej.

Od razu napiszę, że nie są to mityczni tzw. amerykańscy naukowcy, a rzetelne badania, które pokazały się w jednym z prestiżowych czasopism.

Zatem do rzeczy.

Badanie opublikowane w czerwcu 2026 r. w prestiżowym czasopiśmie Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS) wskazuje, że kobiety osiągają w negocjacjach takie same rezultaty ekonomiczne jak mężczyźni. Różnica pojawia się jednak tam, gdzie przez lata poświęcano znacznie mniej uwagi  w jakości relacji budowanych podczas rozmów.

Ponad 2400 uczestników i pięć niezależnych badań.

Autorzy badania  Charlotte H. Townsend, Laura J. Kray oraz Solène Delecourt przeprowadzili pięć odrębnych eksperymentów z udziałem łącznie 2401 uczestników.

Naukowcy analizowali nie tylko ostateczny wynik negocjacji, ale również to, jak uczestnicy oceniali swoich partnerów. Sprawdzano między innymi poziom zaufania, poczucie uczciwości, satysfakcję z przebiegu rozmowy oraz gotowość do ponownego prowadzenia negocjacji z tą samą osobą.

Jednym z najważniejszych wniosków badania jest obalenie utrwalonego stereotypu, zgodnie z którym kobiety uzyskują słabsze rezultaty negocjacyjne.

Okazało się, że zarówno kobiety, jak i mężczyźni osiągali porównywalne wyniki ekonomiczne. Innymi słowy kobiety nie ustępowały mężczyznom pod względem skuteczności negocjacji.

To relacje okazały się największą przewagą.

Największe różnice ujawniły się w tzw. wartości subiektywnej negocjacji, czyli sposobie, w jakim partnerzy oceniali przebieg rozmów.

Kobiety były częściej postrzegane jako osoby budzące większe zaufanie, uważniej słuchające drugiej strony, komunikujące się w sposób bardziej przejrzysty, dbające o poczucie sprawiedliwości, skuteczniej budujące atmosferę współpracy.

Co szczególnie interesujące, partnerzy negocjacji znacznie częściej deklarowali, że chcieliby ponownie negocjować właśnie z kobietą.

Nawet anonimowe negocjacje nie zmieniły wyniku.

Autorzy przewidzieli również argument, że wyższe oceny kobiet mogą wynikać ze stereotypów.

Dlatego część eksperymentów przeprowadzono w całkowicie anonimowej formie. Uczestnicy negocjowali wyłącznie za pośrednictwem komunikatora internetowego i nie wiedzieli, czy po drugiej stronie znajduje się kobieta czy mężczyzna.

Mimo to efekt pozostał taki sam. Partnerzy kobiet nadal oceniali negocjacje jako bardziej satysfakcjonujące i częściej deklarowali chęć ponownej współpracy.

Zdaniem autorów oznacza to, że przewaga nie wynika wyłącznie z wyobrażeń o płci negocjatora, lecz z rzeczywistego sposobu prowadzenia rozmów.

Dlaczego to ma znaczenie?

W praktyce zawodowej skuteczność negocjatora nie kończy się na jednorazowym podpisaniu umowy.

Dobry negocjator potrafi sprawić, że druga strona chce z nim współpracować również w przyszłości. W świecie biznesu, prawa czy mediacji właśnie długotrwałe relacje często decydują o kolejnych zleceniach, rekomendacjach i możliwościach rozwoju.

Autorzy badania wskazują nawet, że taka przewaga może kumulować się przez całą karierę zawodową. Osoby, z którymi inni chętniej negocjują ponownie, otrzymują więcej okazji do prowadzenia kolejnych rozmów i zawierania następnych kontraktów.

Co z tego wynika dla prawników? Trudno żebym nie wspomniała o tym co robię na co dzień. Także prawnicy przeczytajcie z uważnością.

W zawodach prawniczych negocjacje są codziennością. Dotyczą ugód, mediacji, rozmów z pełnomocnikami drugiej strony, przedsiębiorcami czy klientami.

Przez lata skutecznego negocjatora często wyobrażano sobie jako osobę niezwykle twardą, dominującą i bezkompromisową.

Najnowsze badania pokazują jednak, że równie skuteczne,  a w wielu aspektach nawet bardziej wartościowe jest budowanie zaufania, uważne słuchanie oraz tworzenie atmosfery współpracy.

To cenna wskazówka nie tylko dla kobiet. To kompetencje, których warto uczyć się niezależnie od płci.

Najlepsze negocjacje to nie te, po których jedna strona czuje się pokonana. Najlepsze negocjacje to takie, po których obie strony chcą ponownie usiąść przy tym samym stole i obie strony czują się wygrane.

Źródło

Townsend C.H., Kray L.J., Delecourt S., People Prefer to Negotiate with Women, Even When Outcomes Are Identical and Gender Is Unknown, Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS), 2026, DOI: 10.1073/pnas.2523202123.